За підсумками минулого року портал Retailers склав рейтинг маркетплейсів України. Платформа ibud.ua посіла 13-те місце у переліку. З цього приводу Александр Шокун, випускаючий редактор Retailers, взяв інтерв`ю у засновника ibud.ua — Дмитра Русина.
У 2007 році Дмитро Русин створив маркетплейс ibud.ua, якій об’єднує різні групи учасників будівельного ринку: виробників, постачальників та покупців. За цей час асортимент, представлений на майданчику, виріс до 2 млн позицій, які представляють понад 1200 контрагентів. У середньому в місяць на сайт заходить 1,6 млн користувачів, а оборот у системі становить 200–250 млн грн. Як стати провідним гравцем на онлайн-ринку будівельних матеріалів, розповідає CEO ibud.ua Дмитро Русин
— Іbud.ua на ринку з 2007 року. Яким був шлях розвитку компанії?
— З 2007 року донині проект пройшов шлях від дошки оголошень на безкоштовній основі до спеціалізованої платформи з вибору та купівлі будівельних матеріалів, яка співпрацює лише з перевіреними компаніями. Ми самі безпосередньо не продаємо будівельні матеріали. Наразі функція ibud.ua — допомагати продавцю та покупцю зустрітися. Для покупців це товари та послуги від компаній з усієї України з можливістю порівняти рішення, характеристики та ціни. Торговельним компаніям, дистриб’юторам та виробникам будівельних матеріалів ми надаємо доступ до мільйонної цільової аудиторії та пропонуємо готові рішення з продажу їхніх продуктів та послуг через інтернет.
— Які фактори дають вам мотивацію для розвитку?
— Ми працюємо на складному ринку. Продавати будівельні матеріали та електроніку не одне й те саме. Будівельні матеріали (включаючи послуги для будівництва) — це «складний продукт». Покупка відбувається за іншим сценарієм, ніж на класичному ринку. Структурувати такий складний сегмент, допомагати бізнесу вирішувати його задачі — це мотивація.
Людина, як правило, шукає комплексне рішення. А цемент, фарба та штукатурка — лише один з елементів того рішення. Зазвичай люди схильні до «емоційного шопінгу», про який зараз багато говорять: вразив підхід у рекламній кампанії, сподобалося, закортіло придбати — і це працює, але не з будівельними матеріалами.
Продаж «складних» продуктів потребує високого рівня експертності як у знанні самого продукту, так і у специфіці його продажу. Наприклад, якщо компанія продає мобільні телефони, ти говориш «iPhone 8» — і покупець усе зрозумів. Якщо ж компанія продає, наприклад, цеглу, тут починаються нюанси.
— Ви ніколи не думали розширити спеціалізації, вийти за межі будівельного майданчика?
— Кожного разу, коли аналізуємо, куди рухатись далі, то вивчаємо можливості виходу на інші ринки. Але включається сама специфіка продукту. Так уже склалося, що будівельні матеріали — це відокремлений напрямок. Навіть в офлайні будівельні гіпермаркети — це як окремий ринок, який дуже мало перетинається з іншими ринками. Якщо говорити про інші ринки, то є продукти більш універсальні — PROM.UA, OLX, Hotline. Наша стратегія розвитку заточена на особливостях нашого сегменту, і ми намагаємося йому відповідати.
— Розкажіть більш детально про вашу бізнес-модель.
— ibud.ua — це маркетплейс, який об’єднує різні групи учасників будівельного ринку: виробників, постачальників та покупців. Ми допомагаємо компаніям, що працюють на будівельному ринку, налагодити продажі товарів та послуг через інтернет. Залежно від обсягів продавця або виробника ми пропонуємо стандартні пакетні рішення плюс додаткові послуги під різні задачі. Співпрацюємо з компаніями на комерційній основі, покупці користуються послугами платформи безкоштовно.
— Скільки у вас працівників?
— У компанії працює близько 50 людей.
— Які ключові показники компанії? Як вони змінилися за рік?
— База компанії налічує понад 1200 контрагентів. Це виключно компанії, що оплачують розміщення на платформі, це перевірені продавці. У нас по кожній компанії ведеться статистика за цільовими діями: відкриття контактів, онлайн-замовлення або замовлення зворотного дзвінка. У місяць ми генеруємо до 100 000 унікальних подій для компаній, представлених на сайті.
Якщо дивитися за цифрами онлайн-статистики, то на кінець минулого року ми робили приблизно 80 000 дій. За відвідувачами ріст складає десь 18,2%, у другому півріччі відвідуваність платформи була в середньому 1,6 млн користувачів на місяць. Асортимент сайту близько 2 млн позицій. Середній чек за онлайн-замовленнями на ibud.ua у другому півріччі 2017 року склав 3201 грн. Прямі замовлення становлять ще більшу суму. Тобто люди не приходять на ibud.ua за однією банкою фарби. Принаймні, таких меншість.
— Яка сума абонплати?
— Мінімальний пакет — 4800 грн, максимальний для торговельної організації — 19 200 грн. Для виробників створюються індивідуальні умови залежно від розмірів виробництва, представленості на ринку та задач, які вони хочуть закрити з нашою допомогою.
— Тобто ви розділяєте виробників і продавців?
— У кожної компанії свої задачі. Хтось працює з кінцевим покупцем, хтось — виключно з дилерською мережею і не продає вроздріб. У когось окремі умови продажу для B2B і B2C. А деякі виробники самі реалізують свою продукцію напряму, без посередників. Тобто не можна просто поділити всіх на дві-три умовні групи. І виходить так, що під кожну компанію ми підбираємо рішення.
Ми зробили, наприклад, таку цікаву фішку, як «постачальник». Це послуга, що дозволяє постачальнику використовувати платформу ibud.ua як місце збереження інформації з можливістю підключення до неї будь-якого свого дилера. І якщо компанія-постачальник вносить централізовано зміни в номенклатуру товарів або умови продажу, то ці зміни роздаються партнерам автоматично. Партнери вже, відповідно, налагоджують свої умови роботи: знижки, варіанти поставок і т. д. Усе працює в автоматичному режимі. Пропозицією може скористатися будь-яка компанія, що має дилерську мережу.
— Хто тоді ваші покупці? Це професійні гравці чи фізичні особи?
— ibud.ua користуються як фізичні особи, так і професійні покупці. У першому випадку, коли людина зводить будинок, вона купує все: від цегли до оздоблювальних матеріалів. Для нас такий покупець цікавий, тому що ми допомагаємо йому пройти різні цикли будівництва в зрозумілій йому системі. Професійний покупець (виконроб або дизайнер) зазвичай працює кожен зі своїми постачальниками. Але якщо виникає потреба в нових матеріалах або технологіях, ми є джерелом інформації: хто продає, де, на яких умовах. Ми є початком самого процесу.
— Чому б вам не спробувати власними силами продавати будівельні матеріали?
— Ми розуміємо, що не зможемо забезпечити покупцю належну якість роботи, цін і поставок. Візьмемо хоча б службу підтримки: уявляєте, якого рівня спеціалісти повинні там працювати, щоб відповісти на всі запитання стосовно товарів? А логістика? Тут однією «Новою Поштою» не обійдешся, бо ти не доставиш поштовим сервісом 10 тонн щебеню. На платформі представлені спеціалізовані компанії та магазини, де менеджери в якомусь вузькому сегменті консультують покупців на високому рівні. А охопити весь ринок нереально. Є, наприклад, «Розетка», яка зайшла у всі ніші. Але якщо глянути уважніше, то вони профі на ринку побутової техніки та електроніки, де були першими.
Ми концентруємося на розробці й маркетингу. З одного боку, це інтернет-магазини, розроблені під специфіку продажів будівельних матеріалів. З іншого — це залучення цільової аудиторії на платформу.
— Який товарообіг ibud.ua?
— Весь товарообіг порахувати досить-таки складно. У 95% все відбувається через телефонний дзвінок, бо продукт складний. Якщо скласти пропорцію за тими онлайн-замовленнями, що ми бачимо, то виходить 200–250 млн грн у місяць обіг у нашій системі.
— Як ви контролюєте постачальників?
— З одного боку, працює система відгуків. Але одна з найбільших робіт, що ми проводимо, це робота з актуальності цін. Регулярно моніторимо, і якщо виявляємо неактуальну ціну, то зв’язуємося з відповідним постачальником і отримуємо актуальну інформацію. Ті компанії, які не стежать за цінами, посідають непривабливі позиції в каталозі ibud.ua та мають низький рейтинг. Тому це одна з основних задач, де ми на 80% закрили цю проблему.
— А як відстежуєте актуальність асортименту?
— Ми намагаємось об’єднати нашу систему з обліковими системами клієнтів. Але ринок будівельний, він специфічний, і облікових систем мало. Є багато компаній з таким невеликим асортиментом продукції, що навіть вручну вони підтримують актуальну номенклатуру та ціни.
— А буває, що ви відключаєте компанії?
— Так, звичайно буває. Відключаємо за регулярні скарги покупців. Або коли компанія навмисно прописує в інтернет-магазині неактуальні умови. Зараз частка таких компаній невелика.
— Як ви бачите своїх прямих конкурентів? Як ставитесь до виходу будівельних гіпермаркетів, таких як «Епіцентр» чи «Леруа Мерлен», в онлайн?
— Передусім ми конкуруємо з іншими великими площадками. Це конкуренти за тими рішеннями, які ми надаємо. Якщо говорити про покупців, то для них ми виступаємо в ролі будівельного порталу. І таких проектів є, мабуть, близько 20. Але ми з ними різні у плані послуг. У більшості випадків будівельні портали — це сайти, зосереджені на інформаційних новинах. Вони на низькому рівні якості ранжування інформації. Наш клієнт — це людина, яка хоче порівняти ціни на певні товари, знайти вигідну для неї пропозицію. Раніше покупець їхав у будівельний гіпермаркет, щоб побачити ціну, а зараз він заходить в інтернет і після того вже вирішує, що вигідніше замовити онлайн, а за чим — їхати до магазину. Для нас головне, щоб те рішення було кращим для покупця, а хто його надаватиме — невелика спеціалізована компанія чи «Епіцентр», для нас значення не має. Для нас навіть плюс, коли системні гравці виходять в онлайн, бо це широкий цікавий асортимент, налагоджений сервіс доставки. Ми розглядаємо такі компанії як партнерів.
— Яка зараз ситуація на ринку будівельних матеріалів?
— Його треба дивитись у розрізі: житлове будівництво — квартири; котеджне будівництво; промислове будівництво. Кожен сегмент відчуває себе зовсім по-різному. Держстат за минулий рік нарахував 16% росту в цілому по будівництву. Великий вплив відчувається через еміграцію. Люди, які могли б будувати, виїжджають в інші країни. З іншого боку, спостерігається значний ріст у комерційному будівництві. Цього року дуже зросли замовлення від В2В-компаній, які або будують щось нове, або проводять реконструкції. І це позитивно впливає на ринок.
— Як зміниться ринок найближчими 2–3 роками? Як ви будете реагувати на ці виклики?
— Покупець ставатиме більш вимогливим в онлайні. Негативний вплив матиме еміграція, зокрема у тому, що стосується котеджного будівництва. Особливої тенденції, що воно піде вгору, не спостерігається.
Іbud.ua зосередиться на вдосконаленні послуг. Плануємо подальшу автоматизацію процесу продажу та адміністрування контенту для компаній — будемо спрощувати процес купівлі будівельних матеріалів. Хочемо дати змогу покупцям більш швидко і якісно підбирати матеріали для своїх потреб. Наш проект останні п’ять років поспіль показує ріст понад 40%, ми виконаємо цей показник і цього року. Є над чим працювати. Нові технології значно розширюють наші можливості і дають такі переваги, які ми раніше навіть не могли собі уявити. Наразі ми думаємо, як зробити автоматичний підрахунок кошторису для будівництва об’єкту будь-якої складності. У процесі реалізації й ще одна ідея щодо спрощення взаємодії замовника та підрядника.
