По итогам прошлого года портал Retailers составил рейтинг маркетплейсов Украины. Платформа ibud.ua заняла 13-е место в перечне. По этому поводу Александр Шокун, выпускающий редактор Retailers, взял интервью у основателя ibud.ua — Дмитрия Русина.
В 2007 году Дмитрий Русин создал маркетплейс ibud.ua, которой объединяет различные группы участников строительного рынка: производителей, поставщиков и покупателей. За это время ассортимент, представленный на площадке, вырос до 2 млн позиций, которые представляют более 1200 контрагентов. В среднем в месяц на сайт заходит 1600000 пользователей, а оборот в системе составляет 200-250 млн грн. Как стать ведущим игроком на онлайн-рынке строительных материалов, рассказывает CEO ibud.ua Дмитрий Русин.
— bud.ua на рынке с 2007 года. Каким был путь развития компании?
— С 2007 года по сей день проект прошел путь от доски объявлений на бесплатной основе до специализированной платформы по выбору и покупке строительных материалов, которая сотрудничает только с проверенными компаниями. Мы сами непосредственно не продаем строительные материалы. Сейчас функция ibud.ua – помогать продавцу и покупателю встретиться. Для покупателей это товары и услуги от компаний со всей Украины с возможностью сравнить решения, характеристики и цены. Торговым компаниям, дистрибьюторам и производителям строительных материалов мы предоставляем доступ к миллионной целевой аудитории и предлагаем готовые решения по продаже своих продуктов и услуг через интернет.
— Какие факторы дают вам мотивацию для развития?
— Мы работаем на сложном рынке. Продавать строительные материалы и электронику не одно и то же. Строительные материалы (включая услуги для строительства) — это «сложный продукт». Покупка происходит по другому сценарию: не так, как на классическом рынке. Структурировать такой сложный сегмент, помогать бизнесу решать его задачи — это мотивация.
Человек, как правило, ищет комплексное решение. А цемент, краска и штукатурка — лишь один из элементов этого решения. Обычно люди склонны к «эмоциональному шопингу», о котором сейчас много говорят: поразил подход в рекламной кампании, понравилось, захотелось приобрести — и это работает, но не со строительными материалами.
Продажа «сложных» продуктов требует высокого уровня экспертности как в знании самого продукта, так и в специфике его продажи. Например, если компания продает мобильные телефоны, ты говоришь «iPhone 8» — и покупатель все понял. Если же компания продает, например, кирпич, тут начинаются нюансы.
— Вы никогда не думали расширить специализации, выйти за пределы строительной площадки?
— Каждый раз, когда анализируем, куда двигаться дальше, то изучаем возможности выхода на другие рынки. Но включается сама специфика продукта. Так уж сложилось, что строительные материалы — это обособленное направление. Даже в оффлайне строительные гипермаркеты — это как отдельный рынок, который очень мало пересекается с другими рынками. Если говорить о других рынках, то есть продукты более универсальные — PROM.UA, OLX, Hotline. Наша стратегия развития заточена на особенности нашего сегмента, и мы стараемся ему соответствовать.
— Расскажите более подробно о вашей бизнес-модели.
— ibud.ua – это маркетплейс, который объединяет различные группы участников строительного рынка: производителей, поставщиков и покупателей. Мы помогаем компаниям, работающим на строительном рынке, наладить продажи товаров и услуг через интернет. В зависимости от объемов продавца или производителя мы предлагаем стандартные пакетные решения плюс дополнительные услуги под различные задачи. Сотрудничаем с компаниями на коммерческой основе, покупатели пользуются услугами платформы бесплатно.
— Сколько у вас сотрудников?
— В компании работает около 50 человек.
— Какие ключевые показатели компании? Как они изменились за год?
— База компании насчитывает более 1200 контрагентов. Это исключительно компании, которые оплачивают размещение на платформе, это проверенные продавцы. У нас по каждой компании ведется статистика по целевым действиями: открытие контактов, онлайн-заказ или заказ обратного звонка. В месяц мы генерируем до 100 000 уникальных событий для компаний, представленных на сайте.
Если смотреть по цифрам онлайн-статистики, то на конец прошлого года мы делали примерно 80 000 действий. За посетителями рост составляет где-то 18,2%, во втором полугодии посещаемость платформы была в среднем 1600000 пользователей в месяц. Ассортимент сайта около 2 млн позиций. Средний чек по онлайн-заказам на ibud.ua во втором полугодии 2017 составил 3201 грн. Прямые заказы составляют еще большую сумму. То есть люди не приходят на ibud.ua за одной банкой краски. По крайней мере, таких меньшинство.
— Какая сумма абонплаты?
— Минимальный пакет – 4800 грн, максимальный для торговой организации – 19 200 грн. Для производителей создаются индивидуальные условия в зависимости от размеров производства, представленности на рынке и задач, которые они хотят закрыть с нашей помощью.
— То есть вы разделяете производителей и продавцов?
— У каждой компании свои задачи. Кто-то работает с конечным покупателем, другой – исключительно с дилерской сетью и не продает в розницу. У кого-то отдельные условия продажи для B2B и B2C. А некоторые производители сами реализуют свою продукцию напрямую, без посредников. То есть нельзя просто разделить всех на две-три условные группы. И получается так, что в каждой компании мы подбираем решения.
Мы сделали, например, такую интересную фишку, как «поставщик». Это услуга, позволяющая поставщику использовать платформу ibud.ua как место хранения информации с возможностью подключения к ней любого дилера. И если компания-поставщик вносит централизованно изменения в номенклатуру товаров или условия продажи, то эти изменения раздаются партнерам автоматически. Партнеры уже, соответственно, налаживают свои условия работы: скидки, варианты поставок и т. д. Все работает в автоматическом режиме. Предложением может воспользоваться любая компания, имеющая дилерскую сеть.
— Кто тогда ваши покупатели? Это профессиональные игроки или физические лица?
— ibud.ua пользуются как физические лица, так и профессиональные покупатели. В первом случае, когда человек строит дом, она покупает все: от кирпича до отделочных материалов. Для нас такой покупатель интересен, так как мы помогаем ему пройти различные циклы строительства в понятной ему системе. Профессиональный покупатель (прораб или дизайнер) обычно работает каждый со своими поставщиками. Но если возникает потребность в новых материалах или технологиях, мы выступаем источником информации: кто продает, где, на каких условиях. Мы — начало самого процесса.
— Почему бы вам не попробовать собственными силами продавать строительные материалы?
— Мы понимаем, что не сможем обеспечить покупателю надлежащее качество работы, цен и поставок. Возьмем хотя бы службу поддержки: представляете, какого уровня специалисты должны там работать, чтобы ответить на все вопросы по товарам? А логистика? Здесь одной «Новой Почтой» не обойдешься, потому что ты не доставишь почтовым сервисом 10 тонн щебня. На платформе представлены специализированные компании и магазины, где менеджеры в каком узком сегменте консультируют покупателей на высоком уровне. А охватить весь рынок невозможно. Есть, например, «Розетка», которая зашла во все ниши. Но если взглянуть внимательнее, то они профи на рынке бытовой техники и электроники, где были первыми.
Мы концентрируемся на разработке и маркетинге. С одной стороны, это интернет-магазины, разработанные под специфику продаж строительных материалов. С другой — это привлечение целевой аудитории на платформу.
— Какой товарооборот ibud.ua?
— Все товарооборот посчитать довольно-таки сложно. В 95% все происходит через телефонный звонок, потому что продукт сложный. Если сложить пропорцию по тем онлайн-заказам, что мы видим, то оборот в нашей системе получается 200-250 млн грн в месяц.
— Как вы контролируете поставщиков?
— С одной стороны, работает система отзывов. Но одна из крупнейших работ, что мы делаем, это работа по актуальности цен. Регулярно мониторим, и если обнаруживаем неактуальную цену, то связываемся с соответствующим поставщиком и получаем актуальную информацию. Те компании, которые не следят за ценами, занимают неприглядные позиции в каталоге ibud.ua и низкий рейтинг. Поэтому это одна из основных задач, где мы на 80% закрыли проблему.
— А как отслеживаете актуальность ассортимента?
— Мы пытаемся объединить нашу систему с учетными системами клиентов. Но рынок строительный, он специфический, и учетных систем мало. Есть много компаний с таким небольшим ассортиментом, что даже вручную они поддерживают актуальную номенклатуру и цены.
— А бывает, что вы отключаете компании?
— Да, конечно бывает. Отключаем за регулярные жалобы покупателей. Или когда компания намеренно прописывает в интернет-магазине неактуальные условия. Сейчас доля таких компаний невелика.
— Как вы видите своих прямых конкурентов? Как относитесь к выходу строительных гипермаркетов, таких как «Эпицентр» или «Леруа Мерлен», в онлайн?
— Прежде всего мы конкурируем с другими крупными площадками. Это конкуренты по тем решениям, которые мы предоставляем. Если говорить о покупателях, то для них мы выступаем в роли строительного портала. И таких проектов насчитывается около 20. Но мы с ними разные в плане услуг. В большинстве случаев строительные порталы — это сайты, сосредоточенные на информационных новостях. Они на низком уровне качества ранжирования информации. Наш клиент — это человек, который хочет сравнить цены на определенные товары, найти выгодное для него предложение. Ранее покупатель ехал в строительный гипермаркет, чтобы увидеть цену, а сейчас он заходит в интернет и после того уже решает, что выгоднее заказать онлайн, а за чем — ехать в магазин. Для нас главное, чтобы решение было лучшим для покупателя, а кто его будет предоставлять — небольшая специализированная компания или «Эпицентр», для нас значения не имеет. Для нас даже плюс, когда системные игроки выходят в онлайн, так это широкий интересный ассортимент, налажен сервис доставки. Мы рассматриваем такие компании как партнеров.
— Какова сейчас ситуация на рынке строительных материалов?
— Его надо смотреть в разрезе: жилищное строительство – квартиры; коттеджное строительство; промышленное строительство. Каждый сегмент чувствует себя совершенно по-разному. Госстат за прошлый год насчитал 16% роста в целом по строительству. Большое влияние ощущается через эмиграцию. Люди, которые могли бы строить, выезжают в другие страны. С другой стороны, наблюдается значительный рост в коммерческом строительстве. В этом году очень выросли заказы от В2В-компаний, которые либо строят что-то новое, или проводят реконструкции. И это положительно влияет на рынок.
— Как изменится рынок в ближайшие 2-3 года? Как вы будете реагировать на эти вызовы?
— Покупатель в онлайне становится более требовательным. Негативное влияние окажет эмиграция, в частности потому, что она касается коттеджного строительства. Особой тенденции, что оно пойдет вверх, не наблюдается.
bud.ua сосредоточится на совершенствовании услуг. Планируем дальнейшую автоматизацию процесса продаж и администрирования контента для компаний — будем упрощать процесс покупки строительных материалов. Хотим дать возможность покупателям более быстро и качественно подбирать материалы под свои нужды. Наш проект последние пять лет подряд показывает рост более 40%, мы выполним этот показатель в этом году. Есть над чем работать. Новые технологии значительно расширяют наши возможности и дают такие преимущества, которые мы раньше даже не могли себе представить. Сейчас мы думаем, как сделать автоматический подсчет сметы для строительства объекта любой сложности. В процессе реализации и еще одна идея по упрощению взаимодействия заказчика и подрядчика.
