Ежегодно в Киеве проходит E-Congress – всеукраинское мероприятие, где собираются представители компаний, обслуживающих рынок электронной коммерции или непосредственно работают на нем. В этом году на форуме спикеры говорили о мультиканальнисти и новых подходах к представленности брендов в интернете, в частности в соцсетях. О новых мобильных технологиях платежного сервиса и чат-ботах. Об электронной торговле за рубежом и возможностях выхода на зарубежные рынки. В этом материале приведены тезисы из доклада одного из спикеров – Дмитрия Русина, сооснователя ibud.ua – о специфике работы в строительном сегменте e-commerce.
Специализация – обязательный элемент для продажи «сложных» товаров
В строительном сегменте покупка товаров и заказ услуг происходят по другому сценарию, в отличие от традиционных продажах, скажем, электроники или продуктов широкого потребления. Эта особенность обусловлена тем, что сам продукт “сложный” плюс этот сегмент в отличие от других рынков электронной коммерции одним из последних полноценно переходит в онлайн, и этому процессу не видно ни конца, ни края.
Когда мы говорим о “сложном” продукте, то подразумеваем не совокупность нескольких элементов или товаров, а целый комплекс с консультациями и сопутствующими услугами. Поэтому продажа строительных товаров и услуг через универсальные маркетплейсы просто невозможна.
“Продажа” сложных “продуктов требует высокого уровня экспертности, как в знании самого продукта, так и в специфике его продажи. Например, если компания продает мобильные телефоны: ты говоришь – iPhone 8, покупатель все понял. Если же компания продает кирпич, тут начинаются нюансы. Марку М-100 производят несколько сотен заводов по всей стране, но кирпич весь будет разный. Даже партия от партии отличается”, – объясняет Дмитрий Русин.
Сюда же добавляем логистические особенности. Покупатель вряд закажет 10 тонн щебня Новой Почтой, а для того, чтобы составить цену на такое количество товара, надо понимать детали: куда, когда, какую технику надо задействовать.
И даже если не говорить о таких масштабных заказах, выбор материалов для ремонта квартиры для обычного человека, который делает ремонт два раза в жизни – задача не из простых. Некоторые пытаются разобраться самостоятельно, некоторые сразу обращается к прораба или в какую-то фирму, потому что вопрос сложный.
Таким образом, продажа строительных материалов – это определенное решение под определенные задачи. А потому через общетематические маркетплейсы возможна реализация отдельных строительных товаров в розницу с небольшим чеком. Для системных продаж нужна специализация.
b2b & b2c – совместить несовместимое
Как правило, проекты направлены либо на работу в b2b, или в b2c – специфика работы с каждой из этих аудиторий отличается. Но как и люди, что занимаются мелким ремонтом, профессиональная аудитория (прораб, монтажники, строители, дизайнеры) для поиска необходимого предложения и сравнения пользуется теми же методами: поисковые системы и специализированные сайты. “То есть, один и тот же заказ может уйти несколькими путями: от “Сделай сам” – до фактически b2b, где вопросом покупки занимается прораб. На строительном рынке граница между b2b и b2c очень размыта. Это может быть как кастумер с многотысячным заказом, так и прораб на один рулон обоев”, – Дмитрий Русин.
Компаниям, работающим в сегменте b2b, важно найти прямого поставщика, взять товар “из первых рук”, чтобы не было волокиты с поставкой и переплаты на больших объемах. Кроме того, может потребоваться консультация узкопрофильного специалиста, а не реализатора. Для профессиональной аудитории доступен каталог Поставщиков на ibud.ua. Четко структурированная информация не дает пользователю запутаться, он может точно выбрать компанию своего уровня.
Особенности работы платформы ibud.ua: автоматизация процессов, взаимосвязь между поставщиками и дилерами
Несмотря на то, что рынок развивается, он по-прежнему остается неструктурированным, причин тому много. Отсутствие структуры в первую очередь выражается в хаотичной передаче информации от поставщика дилерам, а от них – субдилерам и дальше. “Поставщики передают информацию дилерам в довольно фривольном виде. Редко удается получить электронную выгрузку. Звонок в лучшем случае, а могут быть и остатки на факс. Дилер, когда получает звонок от покупателя, что делает первым делом? Уточняет актуальные цены, курс, остатки. И то, что ты утром получил на почту письмо с этими остатками, еще ничего не значит. Как следствие – это все долго. А потеря времени – это потеря покупателя”, – объясняет Дмитрий Русин.
На основе наблюдений за несистематизированной работой компаний, которые на своем локальном уровне стремятся наладить процессы, но часто зависят от нескольких поставщиков, на платформе ibud.ua была разработана система автоматизированной передачи данных, которая получила простое название “Поставщик”. ibud.ua дает возможность поставщикам, дистрибьюторам и производителям пользоваться платформой как местом для хранения данных и раздачи информации своим дилерам.
Как это работает
Поставщик предоставляет полный прайс продукции в формате xml, xls (при необходимости есть возможность поддерживать и другие виды передачи данных), на основе которого на платформе создается база товаров поставщика с ценами, наличием на складе и другими статусами товаров, подробным описанием, характеристиками и фото. К этой базе подключаются дилеры поставщика. Как только поставщик вносит какие-либо изменения в прайс, они автоматически передаются компаниям, подключенным к облаку. Таким образом, поставщику не нужно обзванивать дилеров, рассылать e-mail, просить уточнить стоимость по приходу новой партии. Дилерам нет необходимости проверять информацию. Актуальная информация моментально появляется в интернет-магазинах дилеров на ibud.ua, а в личный кабинет и на почту приходят уведомления об изменениях.
Что это дает бизнесу
Поставщики расширяют дилерскую сеть, а компании находят новых поставщиков.
Кроме работы с уже имеющейся дилерской сетью, поставщик может находить новых партнеров в различных регионах страны. То же касается и компаний. В личном кабинете доступен перечень поставщиков, база товаров которых размещена на ibud.ua. Компания может видеть, какой тип продукции реализует саплаер, с какими брендами работает. Там же можно подать заявку на подключение, оставить свои контактные данные, чтобы получить доступ к более развернутой информации, а именно – условиям работы и ценам. То есть, платформа ibud.ua – это не только хранилище информации и каталог строительных товаров, это помощь бизнесу в расширении рынка сбыта, поиска новых партнеров и интересных условий сотрудничества.
Статистика и аналитика
Для поставщиков и компаний доступна статистика: просмотры страниц, открытия контактов, количество онлайн-заказов и обратных звонков. Можно группировать статистику как по товарным группам, так и по дилерам, таким образом отслеживать спрос на свои товары в разных регионах Украины.
