Щороку в Києві проходить E-Congress – всеукраїнський захід, де збираються представники компаній, які обслуговують ринок електронної комерції або безпосередньо працюють на ньому. Цьогоріч на форумі спікери говорили про мультиканальність та нові підходи до представленості брендів в інтернеті, зокрема в соцмережах. Про нові мобільні технології платіжного сервісу та чат-боти. Про електронну торгівлю за кордоном та можливості виходу на закордонні ринки. В цьому матеріалі наведено тези з докладу одного зі спікерів – Дмитра Русина, співзасновника ibud.ua – про специфіку роботи в будівельному сегменті e-commerce.
Спеціалізація – обов’язковий елемент для продажу «складних» товарів
В будівельному сегменті купівля товарів та замовлення послуг відбуваються за іншим сценарієм, ніж в традиційних продажах. Ця особливість зумовлена тим, що сам продукт “складний” плюс цей сегмент на відміну від інших ринків електронної комерції одним з останніх повноцінно переходить в онлайн, і цьому процесу не видно ані краю.
Коли ми говоримо про “складний” продукт, то розуміємо не сукупність кількох елементів або товарів, а цілий комплекс з консультаціями та супутніми послугами. Тому продаж будівельних товарів та послуг через універсальні маркетплейси просто неможливий.
“Продаж “складних” продуктів вимагає високого рівня експертності, як в знанні самого продукту, так і в специфіці його продажу. Наприклад, якщо компанія продає мобільні телефони: ти говориш – iPhone 8, покупець все зрозумів. Якщо ж компанія продає цеглу, тут починаються нюанси. Марку М-100 виробляють кілька сотен заводів по всій країні, але цегла вся буде різна. Навіть партія від партії відрізняється” – пояснює Дмитро Русин.
Сюди ж додаємо логістичні особливості. Покупець навряд замовить 10 тон щебеню Новою Поштою, а для того, щоб скласти ціну на таку кількість товару, треба розуміти деталі: куди, коли, яку техніку треба задіяти.
І навіть якщо не говорити про такі масштабні замовлення, вибір матеріалів для ремонту квартири для звичайної людини, що робить ремонт два рази в житті, – задача не з простих. Дехто намагається розібратися самостійно, дехто одразу звертається до прораба або в якусь фірму, бо то складне питання.
Таким чином, продаж будівельних матеріалів – це певне рішення під певні задачі. А тому через загальнотематичні маркетплейси можлива реалізація окремих будівельних товарів в роздріб з невеликим чеком. Для системних продажів потрібна спеціалізація.
b2b & b2c – поєднати непоєднуване
Зазвичай, проекти спрямовані або на роботу з b2b, або з b2c – специфіка роботи з кожною з цих аудиторій відрізняється. Але як і приватні особи, що займаються дрібним ремонтом, професійна аудиторія (виконроби, монтажники, будівельники, дизайнери) для пошуку необхідної пропозиції та порівняння користується тими ж методами: пошукові системи і спеціалізовані сайти. “Тобто, одне і те ж замовлення може піти кількома шляхами: від “Зроби сам” – до фактично b2b, де питанням покупки займається прораб. На будівельному ринку межа між b2b та b2c дуже розмита. Це може бути як кастумер з багатотисячним замовленням, так і прораб на один рулон шпалер”, – Дмитро Русин.
Компаніям, що працюють в сегменті b2b, важливо знайти прямого постачальника, взяти товар “з перших рук”, щоб не було тяганини з постачанням і переплати на великих обсягах. Крім того, може знадобитися консультація вузькопрофільного фахівця, а не реалізатора. Для професійної аудиторії доступний каталог Постачальників на ibud.ua. Чітко структурована інформація не дає користувачеві заплутатися, він може точно вибрати компанію свого рівня.
Особливості роботи платформи ibud.ua: автоматизація процесів, взаємозв’язок між постачальниками і дилерами
Не дивлячись на те, що ринок розвивається, він як і раніше залишається неструктурованим, причин тому багато. Відсутність структури в першу чергу виражається в хаотичній передачі інформації від постачальника дилерам, а від них – субдилерам і далі. “Постачальники передають інформацію дилерам в досить фрівольному вигляді. Рідко коли вдається отримати електронну вигрузку. Дзвінок в кращому випадку, а можуть бути й залишки на факс. Дилер, коли отримує дзвінок від покупця, що робить першим ділом? Уточнюємо актуальні ціни, курс, залишки. І те що ти вранці отримав на пошту лист з цими залишками, ще нічого не означає. Як наслідок – це все довго. А втрата часу – це втрата покупця”, – пояснює Дмитро Русин.
На базі спостережень за несистематизованою роботою компаній, які на своєму локальному рівні прагнуть налагодити процеси, але часто залежать від декількох постачальників, на платформі ibud.ua була розроблена система автоматизованої передачі даних, яка отримала просту назву “Постачальник”. ibud.ua дає можливість постачальникам, дистриб’юторам і виробникам користуватися платформою як місцем для зберігання даних і роздачі інформації своїм дилерам.
Як це працює
Постачальник надає повний прайс продукції в форматі xml, xls (при необхідності є можливість підтримувати й інші види передачі даних), на основі якого на платформі створюється база товарів постачальника з цінами, наявністю на складі та іншими статусами товарів, детальним описом, характеристиками та фото. До цієї базі підключаються дилери постачальника. Як тільки постачальник вносить будь-які зміни в прайс, вони автоматично передаються компаніям, підключеним до облака. Таким чином, постачальнику немає потреби обдзвонювати дилерів, розсилати e-mail, просити уточнити вартість по приходу нової партії. Дилерам немає потреби перевіряти інформацію. Актуальна інформація моментально з’являється в інтернет-магазинах дилерів на ibud.ua, а в особистий кабінет і на пошту приходять повідомлення про зміни.
Що це дає бізнесу
Постачальники розширюють дилерську мережу, а компанії знаходять нових постачальників.
Крім роботи з вже наявною дилерською мережею, постачальник може знаходити нових партнерів в різних регіонах країни. Те ж стосується і компаній. В особистому кабінеті доступний перелік постачальників, база товарів яких розміщена на ibud.ua. Компанія може бачити, який тип продукції реалізує саплаер, з якими брендами працює. Там же можна подати заявку на підключення, залишити свої контактні дані, щоб отримати доступ до більш розгорнутої інформації, а саме – умови роботи, ціни. Тобто, платформа ibud.ua – це не тільки сховище інформації та каталог будівельних товарів, це допомога бізнесу в розширенні ринку збуту, пошуку нових партнерів і цікавих умов співпраці.
Статистика та аналітика
Для постачальників та компаній доступна статистика: перегляди сторінок, відкриття контактів, кількість онлайн-замовлень та зворотних дзвінків. Можна групувати статистику як по товарним групам, так і по дилерах, таким чином відслідковувати попит на свої товари в різних регіонах України.
